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Buy The Way | Qu’attendent les DSI de leurs prestataires ?
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Qu’attendent les DSI de leurs prestataires ?

Quelques réponses à cette question ont été données par la conférence organisée par le CMIT Club ( Communication & Marketing of IT), le 23 juin dernier.

Cette table ronde réunissait les DSI de grands comptes Français, en attendant la sortie définitive des résultats d’une étude sur le sujet en septembre.L’objectif de cette étude est d’orienter les fournisseurs des DSI dans leur stratégie d’approche et dans la réalisation de leur contenu marketing.

La table ronde était animée par :  Jean-Denis Garo – VP du CMIT et Samuel Gaulay –  Fondateur d’IT Social.

Les principaux intervenants étaient :

  • Anthony Hié, Directeur des Systèmes d’Information et du Numérique, Institut Catholique de Paris
  • Sébastien Drouin, Directeur des Systèmes d’Information, Imprimerie Nationale
  • Ainsi que Matias Helder, Directeur des Systèmes d’Information, HEC

Quelques éléments nous ont notamment marqués :

Les sources d’informations privilégiées sont :

  • les analystes qui fournissent des études poussées,
  • le partage d’expérience des pairs

Les autres sources pour lesquelles les avis restent partagés, sont :

  • Les médias professionnels
  • Le fournisseur lui même

Les canaux d’information appréciés sont :

  • Les clubs métiers
  • Les salons pro
  • Les événements fournisseurs
  • Les rendez-vous one to one

Les canaux d’information où les avis sont partagés :

  • Sollicitation téléphoniques : plutôt appréciables quand ils sont déjà précédés d’une rencontre
  • Les SMS

Les canaux d’information où les conditions sont exigeantes pour être gage de réussite :

  • Les réseaux sociaux
  • Les emailings

Pour ces deux canaux, le titre et l’accroche sont deux éléments essentiels pour que le DSI s’intéresse au reste du contenu.

Les supports venant du fournisseur et qui sont appréciés par le DSI par ordre de préférence :

  1. Les communiqués de presse informant des actualités et stratégies du fournisseur
  2. Les présentations power point
  3. Les vidéos animations courtes, bien qu’ils reprochent à celle-ci le manque d’information utile
  4. Le site web du fournisseur, sur lequel ils ont besoin d’avoir derrière un réel contact avec les experts du métiers.
  5. Le flyer commercial

En terme de réseaux sociaux, Twitter et Linkedin sont les plus utilisés par les DSI.

Les DSI échangent avec plusieurs interlocuteurs de la société prestataire selon le contexte :

  • l’avant vente et l’expert produit pour parler de leur problématique
  • le DG pour avoir un recours en cas de sollicitation plus complexe
  • le marketing dans une démarche de veille.

En somme, le besoin d’une relation de confiance en est ressorti. L’écoute est la composante la plus importante de cette confiance ainsi que la recherche d’un partenariat gagnant-gagnant.

Il est à noter qu’une analyse de l’actuelle stratégie marketing des entreprises fournisseurs a précédée cette étude.
Un résumé est disponible sur le blog du modérateur

Sandra